ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Менеджеры по продажам и работе с клиентами, руководители и собственники бизнесаЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;• развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания
СПИН-вопросов;
• отработать навык продажи по методу СПИН.
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
• знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;• умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
• умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
• владение навыком эффективной презентации своего продукта;
• умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
• оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и
определение новых зон для развития навыков;
• готовность эффективно продавать по методу СПИН.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Общий обзор метода продаж СПИН
• большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность
жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
• оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка);
• почему не работают эффективные приемы малых продаж?
• 4 стадии встречи в больших продажах. Применение метода СПИН;
• цикл покупки.
Стратегия начала встречи
• основные аспекты начала встречи – о чем важно сказать;
• с чего начинаются переговоры, правила начала беседы;
• первый контакт с клиентом по телефону, этапы переговоров по телефону;
• назначение встречи по телефону, приемы и аргументы в пользу встречи;
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
o Ситуационные;
o Проблемные;
o Извлекающие;
o Направляющие;
• практика формулирования вопросов различного типа;
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации;
• презентация по методу СПИН
Работа с возражениями
• причины возникновения возражений;
• что делать, если клиент сомневается–возражения или отговорки?
• словесные мостики для обработки возражений;
• 4 кода для обработки возражений
• большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность
жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
• оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка);
• почему не работают эффективные приемы малых продаж?
• 4 стадии встречи в больших продажах. Применение метода СПИН;
• цикл покупки.
Стратегия начала встречи
• основные аспекты начала встречи – о чем важно сказать;
• с чего начинаются переговоры, правила начала беседы;
• первый контакт с клиентом по телефону, этапы переговоров по телефону;
• назначение встречи по телефону, приемы и аргументы в пользу встречи;
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
o Ситуационные;
o Проблемные;
o Извлекающие;
o Направляющие;
• практика формулирования вопросов различного типа;
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации;
• презентация по методу СПИН
Работа с возражениями
• причины возникновения возражений;
• что делать, если клиент сомневается–возражения или отговорки?
• словесные мостики для обработки возражений;
• 4 кода для обработки возражений
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 1 день (8 ак.ч.).Место проведения: Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия составляет 14 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.
Абонемент на 10 билетов на тренинги: 70 000 руб. – скидка 50% (7000 руб. за 1 билет)
Все мероприятия по абонементу:
• Тренинг «Деловая переписка»
• Тренинг «Создание и проведение эффективных презентаций»
• Тренинг «Эмоциональный интеллект 2.0. Новая версия»
• Тренинг «Что такое спиральная динамика или еще кое-что о продажах»
• Тренинг «Переговоры и продажи по методу СПИН»
• Тренинг «Управление конфликтами с клиентами»
• Тренинг «Переговоры между закупщиком и поставщиком»
• Тренинг «Навыки руководства и лидерства для начинающих руководителей»
• Бизнес-мастерская «Миссия, ценности и корпоративная культура компании»
* период действия абонемента – 6 месяцев, в рамках одного абонемента могут обучаться несколько сотрудников (до 3-х участников на каждое мероприятие).
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, Whats App 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru