Практическая реализация и отработка техники продаж по методу SPIN (СПИН).
Технология продаж СПИН основана на масштабном исследовании более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок. Тренинг «Практикум СПИН продаж» трансформирует весь этот опыт в упражнения и кейсы и в результате поможет менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента отгрузки, применяя технику постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.
ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора производственных и дистрибуторских компаний.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
-
Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
-
Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
-
Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ.
-
Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН.
Технология СПИН, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж, плюс практическая отработка главных элементов успешного заключения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время!
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Стратегия СПИН (SPIN) продаж
- Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительном периоде принятия клиентом решения о покупке.
- Определение успеха в случае больших продаж.
2. Начало работы и потребности клиента
- Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
- Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
- Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
- Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам.
3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение
- Практикум работы с возражениями клиентов.
- Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
- Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями клиента.
- Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений.
4. Ваши преимущества и выгода клиента
- Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
- В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента.
- Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
- Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?
5. Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.
- Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента.
- Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено.
- Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны.
- Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения.
6. Завершение продажи, закрытие сделки
- Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
- Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?
7. Дальнейшая работа после тренинга
- Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.
Дата проведения открыта.
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате.
Для организации корпоративного обучения по данной программе обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru