ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
• специалисты по продажам риэлторских услуг (новостройки)
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
• Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и повышения результативности работы специалистов по недвижимости отдела продаж Департамента новостроек.ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• развитие инициативности в продажах;
• развитие умения устанавливать и поддерживать качественный контакт с клиентом при звонках и личных встречах;
• преодоление специалистами психологических барьеров при контактах с клиентами;
• мотивирование специалистов и освоение техник перехода на следующий этап сделки;
• освоение техник построения вопросов, направленных на выявление целей, запросов и потребностей клиента;
• развитие навыков самопрезентации и презентации решений под потребности клиента;
• развитие умения преодолевать сопротивление клиента, работать с возражениями;
• развитие навыка завершения сделки, перехода на следующий этап, мотивирования клиента.
• развитие умения устанавливать и поддерживать качественный контакт с клиентом при звонках и личных встречах;
• преодоление специалистами психологических барьеров при контактах с клиентами;
• мотивирование специалистов и освоение техник перехода на следующий этап сделки;
• освоение техник построения вопросов, направленных на выявление целей, запросов и потребностей клиента;
• развитие навыков самопрезентации и презентации решений под потребности клиента;
• развитие умения преодолевать сопротивление клиента, работать с возражениями;
• развитие навыка завершения сделки, перехода на следующий этап, мотивирования клиента.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в программу:
• прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей ведущим и участниками.
• выявление сильных сторон и дефицитов работы при общении с клиентом;
• внутренняя подготовка и мотивация на клиенториентированное общение;
• подготовка базовая: осознание своей профессиональной роли;
• подготовка содержательная: компетентность специалиста. Знание технологий (расчёт по ипотеке и пр.)
• подготовка психологическая: освоение техник снятия психологических барьеров, страха перед общением с клиентом;
• управление эмоциональным состоянием;
• этапы и воронка продаж.
Эффективные беседы по телефону.
• специфика общения без визуального контакта, речь и голос как инструменты общения;
• общие принципы телефонного разговора, этапы разговора;
• составляющие эффективного телефонного разговора;
• выявление потребностей по телефону;
• продажа встречи.
Встреча с клиентом.
• личная встреча, признаки контакта;
• техники и приемы, улучшающие контакт с клиентом;
• влияние внутреннего состояния, убеждения и установок на качество контакта с клиентом;
• техники выхода из контакта, способствующие сохранению отношений.
Выявление запроса и глубинных потребностей клиента.
• как задавать вопросы, чтобы клиент осознал свои потребности;
• как мотивировать клиента с помощью вопросов;
• техники продуктивного слушания и обратной связи;
• банк вопросов, помогающих точно определить запрос и потребности человека.
Презентация предложения.
• как сделать ваше предложение эксклюзивным. 10 техник мотивирующей презентации;
• «трехлепестковый лотос продаж», правило: характеристики - преимущества – выгоды;
• учет ведущих потребностей клиента.
Преодоление сопротивления и работа с возражениями
• оттачивание техник работы с сопротивлением, виды и причины сопротивления клиента;
• преодоление сопротивлений: контакту, встрече, предложению, финансовые, изменениям;
• 10 техник работы с возражениями;
• аргументация при работе с возражениями, порядок предъявления.
Завершение сделки или переход на следующий этап сделки.
• как помочь клиенту принять решение;
• метод инициативных вопросов;
• метод ведущего.
• прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей ведущим и участниками.
• выявление сильных сторон и дефицитов работы при общении с клиентом;
• внутренняя подготовка и мотивация на клиенториентированное общение;
• подготовка базовая: осознание своей профессиональной роли;
• подготовка содержательная: компетентность специалиста. Знание технологий (расчёт по ипотеке и пр.)
• подготовка психологическая: освоение техник снятия психологических барьеров, страха перед общением с клиентом;
• управление эмоциональным состоянием;
• этапы и воронка продаж.
Эффективные беседы по телефону.
• специфика общения без визуального контакта, речь и голос как инструменты общения;
• общие принципы телефонного разговора, этапы разговора;
• составляющие эффективного телефонного разговора;
• выявление потребностей по телефону;
• продажа встречи.
Встреча с клиентом.
• личная встреча, признаки контакта;
• техники и приемы, улучшающие контакт с клиентом;
• влияние внутреннего состояния, убеждения и установок на качество контакта с клиентом;
• техники выхода из контакта, способствующие сохранению отношений.
Выявление запроса и глубинных потребностей клиента.
• как задавать вопросы, чтобы клиент осознал свои потребности;
• как мотивировать клиента с помощью вопросов;
• техники продуктивного слушания и обратной связи;
• банк вопросов, помогающих точно определить запрос и потребности человека.
Презентация предложения.
• как сделать ваше предложение эксклюзивным. 10 техник мотивирующей презентации;
• «трехлепестковый лотос продаж», правило: характеристики - преимущества – выгоды;
• учет ведущих потребностей клиента.
Преодоление сопротивления и работа с возражениями
• оттачивание техник работы с сопротивлением, виды и причины сопротивления клиента;
• преодоление сопротивлений: контакту, встрече, предложению, финансовые, изменениям;
• 10 техник работы с возражениями;
• аргументация при работе с возражениями, порядок предъявления.
Завершение сделки или переход на следующий этап сделки.
• как помочь клиенту принять решение;
• метод инициативных вопросов;
• метод ведущего.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. часов).Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.
Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.
Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 10 %
• 3 человека и более – скидка 15 %.
Возможен корпоративный формат (от 70 000 руб. в день за группу от 5 чел.)
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru