ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
• Повышение навыков подготовки к переговорам с учетом особенностей проектных продаж.• Усовершенствование инструментов выхода на ЛПР и работы с «холодными» контактами.
• Развитие умений выявлять потребности клиентов и их критерии принятия решений.
• Освоение эффективных методов аргументации и убеждения в продажах.
• Формирование уверенности в презентации ценности продукта или услуги.
• Улучшение навыков работы с возражениями, включая создание банка возражений.
• Разработка стратегий для успешного торга и ведения переговоров по цене.
• Умение адекватно реагировать на претензии и критику клиентов, сохраняя долгосрочные отношения.
• Повышение конверсии из переговоров в успешные сделки.
• Укрепление уверенности участников в переговорах с руководителями и ключевыми клиентами.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• Ознакомить участников с инструментами подготовки и структурирования переговорного процесса.• Обучить эффективным тактикам установления контакта с ЛПР.
• Развить навыки работы с потребностями клиента и конкурентными преимуществами компании.
• Отработать инструменты логической, эмоциональной и достоверной аргументации.
• Предоставить алгоритмы для уверенной обработки возражений и успешного торга.
• Сформировать готовые решения для типичных претензий клиентов.
• Научить применять стратегические подходы к многоэтапным сделкам.
• Обеспечить участников практическими навыками, которые помогут достичь результата уже в ближайших переговорах.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок: Подготовка к переговорам в продажах
• Воронка продаж и конверсия
• Уверенное поведения в продажах
• Профессиональная «зрелость» менеджера
• Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать
• Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах
• Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Центры принятия решений
• Особенности проведения переговоров на уровне руководителя
• Стратегическая цель многоэтапных переговоров
• Многоэтапные переговоры или результат сразу?
• Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям
• Чек лист подготовки к переговорам в продажах
Результаты блока для участников:
• Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам.
• Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.
Блок Работа с ЛПР и «холодными» контактами
• Выход на ЛПР и подходы для установления контакта.
• Инструменты для холодных звонков и писем, составление «Меню целей» и использование успешных кейсов.
• Тактические ходы привлечения внимания клиента по телефону и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора
• Модель «ЦПЗМ»
• Как отвечать на сложные вопросы клиента
Результаты блока для участников:
• Участники создадут набор готовых инструментов для установления контакта с ЛПР.
• Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии из «холодных» контактов.
Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах
• Выяснение критериев принятия решений клиентом
• Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
Результаты блока для участников:
• Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов.
• Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.
Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах
• Классические инструменты аргументации
• Логические инструменты аргументации
• Эмоциональные инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности:
◦ Ссылка на документы
◦ Ссылка на свидетелей
◦ Детализация информации
• Методы эффективной презентации
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
Результаты блока для участников:
• Участники разовьют навыки построения аргументации.
• Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов.
• Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.
Блок: Эффективная обработка возражений
• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений
Результаты блока для участников:
• Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов.
• Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.
Блок: Торг и переговоры по цене
• Мировые стратегии торга и обсуждения цены
• Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимает закупщик
• Алгоритм переговоров о цене
• Аргументация при торге
Результаты блока для участников:
• Участники подготовят готовые сценарии для обсуждения цены и противодействия давлению.
• Освоят тактики сохранения цены без потери клиента.
Блок Завершение продажи
• Как правильно отказать клиенту в невыполнимых требованиях
• Способы подтолкнуть клиента к сделке
• Регламент завершения продаж
• Анализ проведенных переговоров
Блок Как «видят» продажу ЛПР и ключевые персоны компании клиента со своей стороны
• Мифы продавцов
• Почему «Дорого» это первая реакция и как правильно с ней работать
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.
Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.
Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 10 %
• 3 человека и более – скидка 15 %.
Возможен корпоративный формат (от 70 000 руб. в день за группу от 5 чел.)
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru