ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
• Освоение технологий эффективных переговоров по телефону и умение управлять процессом продаж по телефону.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• изучить этапы продаж и действия продавца на каждом из них
• научиться выявлять потребности клиента
• освоить технику подготовки и проведение личной встречи
• изучить типологию клиентов
• научить проводить эффективную презентацию
• овладеть техникой работы с возражениями
• научить проводить переговоры с "трудными" клиентами
• научить подводить эффективную аргументацию
• научить вести переговоры о цене
• отработать правильное завершение сделки и изучить правила послепродажного обслуживания
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Подготовка к активным продажам
• что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
• преимущества активного стиля продаж;
• каналы поиска клиентов;
• матрица конкурентов;
• сбор и анализ информации о клиенте (abc-анализ);
• понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
Основы продаж
• этапы продаж;
• важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
• типы клиентов в активных продажах по принятию решений;
• подготовка УТП, формулы УТП;
• методы привлечения внимания клиента;
Выявление потребностей клиента
• важность выявления потребностей клиента;
• пирамида потребностей по Маслоу; ведущие потребности клиента;
• мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
• вопросы, используемые при выявлении потребностей;
• типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов;
• техника «Активное слушание»;
• способы управления переговорами.
Личная встреча
• этап подготовки к встрече;
• имидж продавца;
• создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
• «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента;
• типы покупателей; особенности общения с различными типами;
• вербальная и невербальная ориентация;
• влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
• поза, расположение по отношению к клиенту;
• жестикуляция; куда девать руки;
• технология позитивной речи.
Подготовка и проведение презентации
• структура презентации;
• модели презентаций;
• преимущества компании и продукта (услуги);
• презентация на основе ключевых ценностей и выгод для клиента;
• техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента;
• умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты;
• обратная связь с клиентом во время презентации.
Работа с возражениями
• алгоритм обработки возражения;
• практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
• инструменты работы с возражениями;
• работа с трудным клиентом;
• методы аргументации;
• принятие совместного решения;
• анализ собственных действий.
Переговоры о цене
• как отстаивать свою цену во время переговоров;
• как правильно говорить о скидках;
• способы, понижающие чувствительность покупателя к цене;
• правило сэндвича.
Завершение продажи
• способы завершения сделки;
• резюмирование договоренностей с клиентом; взятие обязательств;
• грамотный выход из контакта;
• как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Послепродажное обслуживание
• системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
• «напоминающие» звонки;
• обоснование дополнительных предложений для клиента.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. ч.)
Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия составляет 24 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %,
• 3 человека и более – скидка 20 %.
Тренинг состоится по мере набора группы (от 3-х участников).
Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 человек).
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru