Тренинг направлен на освоение тактик, алгоритмов и приемов, которые позволят оказать в ходе переговоров такое влияние, в результате которого клиенты, имеющие возможность внести оплату, сделают это и будут готовы продолжать сотрудничество.
По итогам прохождения обучения вы узнаете, как осуществить взыскание дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА ВЫ
• получите алгоритмы работы для каждого этапа переговоров о возврате дебиторской задолженности
• узнаете методы сбора полезной информации в ситуации переговоров о возврате дебиторской задолженности
• получите инструменты для работы с причинами неоплаты, которые называет клиент
• получите инструменты для работы с отговорками
• получите набор аргументов, мотивирующих клиента внести оплату
• узнаете типологию должников и максимально эффективные методы воздействия на каждый тип
• получите инструменты работы с невыполняемыми обещаниями — «в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Этапы работы с должниками• Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
• Этапы работы с должником от первого звонка: последовательность действий
• Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
• Алгоритм разговора при появлении задолженности
Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»
Работа с сообщаемыми причинами неплатежа
• Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
• Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
• Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)
Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»
Мотивация должника к оплате
• Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
• Список возможных аргументов-мотиваторов
• Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
• Использование аргументов для мотивации должника к оплате
• Достижение и закрепление договоренностей
Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»
Типы должников
• Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
• Методы эффективной работы с каждым типом должников
• Выбор максимально эффективных методов работы
Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»
Техники и приемы переговоров с должником
• Техники и приемы получения информации в диалоге
• Приемы аргументации и влияния
• Набор коммуникативных приемов
Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»
• Отработка всего материала тренинга на практике
• Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 16 ак. ч.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия в тренинге составляет 24 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %
При участии двух и более сотрудников от одной компании и по акции «Пригласи друзей на семинар» действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.
Тренинг состоится по мере набора группы (от 3-х участников).
Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)
Для получения дополнительной информации и регистрации на мастер-класс обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru