ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
• Освоить теорию и навыки, необходимые в общем процессе продаж
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ
• Сформируют видение целостного подхода к процессу продаж
• Освоят способы выхода на лицо, принимающее решение
• Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами
• Изучат приемы эффективной презентации своего продукта
• Узнают техники работы с возражениями
• Узнают способы развития сотрудничества с существующими клиентами
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Продажи с высоты птичьего полета. От стратегии к нюансам
• Разминка
• Знакомство, постановка целей
• Что такое продажи
• Различные стратегии коммуникации. Их плюсы и минусы
• Упражнение на осознание своих стратегий
• Этапы работы с клиентами
• За что стоит нести ответственность в переговорах, а за что можно не переживать
• Кто отвечает за результат переговоров
• Упражнение «Из жертвы - в автора»
Выход на лицо, принимающее решение
• С кем в компании вести переговоры
• Как добиться переговоров с нужным человеком
• Цель и структура первого звонка
• Отработка стратегий выхода на ЛПР
Правильная подготовка к переговорам – половина успеха
• Цель коммуникации. Почему важна правильная постановка цели.
• Постановка целей в формате взаимного выигрыша
• Сбор информации. Что стоит знать перед началом общения
• Как настроить себя на успех
Установление контакта. Взаимно ли желание пообщаться?
• Что такое контакт и зачем он нужен
• Формулировка предложения о разговоре
• Как вызвать доверие и симпатию
• Эмоциональная настройка
• Комплименты
• Как понять, что доверие установлено
Прояснение ситуации. Что нужно Вашему собеседнику
• Упражнение «собачка»
• Почему этап ориентации в ситуации – один из самых важных
• Как в начале встречи избежать ситуации «нам не надо»
• Как перейти к задаванию вопросов
• Как продолжить задавать вопросы, если клиент перехватил инициативу
• Что стоит узнать у клиента
• Как использовать разные типы вопросов
• Как не оказаться на допросе у клиента и не устроить допрос ему
• Игра «отгадай героя»
• Формулирование открытых вопросов
• Как слушать, чтобы понять клиента правильно
• Приемы активного слушания для того, чтобы Вам рассказали больше
• Упражнение «Резюмирование»
Аргументация. Как показать выгоду другому человеку
• Игра «это хорошо/плохо»
• Презентация продукта на основе потребностей клиента
• Качества продукта или польза для клиента
• Приемы аргументации
• Как понять мнение клиента о Вашем предложении?
• Игра «приглашение в кино»
Обработка возражений
• Откуда возникают возражения
• Упражнение «Присоединение»
• Как понять, настоящее ли возражение или фиктивное
• Алгоритм обработки возражений
Переговоры о цене
• Почему клиенты говорят «Дорого!»
• Стоит ли продавать по самым низким ценам
• Как предупредить возражения по цене
• Как использовать скидки для общей выгоды
Чем закончить переговоры, чтобы они не стали последними
• Что должно быть в сухом остатке от встречи
• О чем еще стоит договориться в конце переговоров
• Как зафиксировать договоренности
• Как быть, если договориться не получилось
• Упражнение «Встреча»
Развитие сотрудничества
• Как не испортить отношения после встречи
• Контроль выполнения заказа
• Как развивать отношения с клиентом
• Как увеличить объем продаж существующему клиенту
• Упражнение «Допродажи»
• Обратная связь, завершение
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня, 16 ак.ч. Тренинг может быть проведен в течение 8 часов.
Методы проведения:
Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.
Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32, 2 этаж.
Время проведения: с 10:00 до 17:00
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия в тренинге составляет 24 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %
При участии двух и более сотрудников от одной компании и по акции «Пригласи друзей на семинар» действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %
Тренинг состоится по мере набора группы (от 2-х участников).
Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу от 5 чел.)
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15 или по электронной почте: office@bvkurse.ru
ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ
Корпоративный тренинг для компании «Минимакс»
Руслан Сергеевич / Директор
«Хороший тренинг.
Наиболее полезная информация: Работа с возражениями, выявление потребностей, реактивность и проактивность»
Андрей Геннадьевич / Директор
«Обновил знания, получил опыт.
Наиболее полезная информация: Работа с возражениями, выявление потребностей»
Юлия Юрьевна / Заместитель директора
«Стало легче строить диалог при переговорах, есть четкое понимание как выстраивать беседу, как работать с возражениями клиента, как грамотно подводить клиента к покупке.
Наиболее полезная информация: Этапы продаж, чек-лист процесса продаж, работа с возражениями»
Максим Александрович / Заместитель директора
«Поднял в памяти техники продаж, хороший чек-лист. Насыщенный тренинг, в виду ограничения по времени мало практики, хотелось бы больше.
Наиболее полезная информация: Проактивный подход, ХПВ, работа с возражениями»
Станислав Леонидович / Директор
«Тренинг - супер!
Наиболее полезная информация: Воронка продаж, ХПВ, активное-реактивное взаимодействие»
Алексей Сергеевич / Директор
«Понятно, нормально усваиваемый материал, применимо на практике.
Наиболее полезная информация: Чек-лист, работа с возражениями, стратегии взаимодействий»
Дмитрий Юрьевич / Заместитель директора
«Получил новую информацию в доступном виде. Тренинг прошел легко и полезно.
Наиболее полезная информация: Стратегия взаимодействия как основа в переговорах, ХПВ»
Наталья Владимировна / Заместитель директора
«Достаточно новой информации для размышлений и применения ее на практике.
Наиболее полезная информация: Работа с возражениями, процесс продаж, этапы продаж»
Михаил Юрьевич / Заместитель директора
«Есть над чем поработать над собой и подчиненными.
Наиболее полезная информация: Проактивность, работа с возражениями»
Алёна Сергеевна / Заместитель директора
«Тренинг понравился, результат необходимо практиковать в рабочем моменте.
Наиболее полезная информация: Тренинг продаж, работа с возражениями, Х-П-В»
Сергей Иванович / Заместитель директора
«Тренинг мне понравился, но как я считаю, он похож на остальные тренинги, много заимствованного материала.
Наиболее полезная информация: Работа с возражениями, ДМП»
Денис Юрьевич / Заместитель директора
«Узнал много нового в технике продаж.
Наиболее полезная информация: Чек-лист процесса продаж»
Сергей Игоревич / Заместитель директора
«Результат будет виден в дальнейшем.
Наиболее полезная информация: Работа с возражениями, реактивность-проактивность, постановка целей»
Алексей Юрьевич / Менеджер по продажам
«Результатом было узнать нечто новое и освежить забытое, я это получил, тренинг оцениваю на 4 с плюсом.
Наиболее полезная информация: Этапы подготовки к контакту, встрече; некий «скрипт» первый звонок ЛПР, чек-лист, работа с возражениями»
Станислав Игоревич
«Было несколько интересных мыслей и приемов, которые возьму в работу.
Наиболее полезная информация: Применение теории стратегии взаимодействия к целеполаганию»
Корпоративный тренинг для компании Ариал
Булатова Александра / менеджер
«Осознала, что неправильно ставлю цели при входящем запросе. Систематизация знаний о продаже. Мне все понравилось, но не хватило времени.
Наиболее полезная информация на тренинге: Работа с ДМП, возражениями, целями»
Будаева Анастасия / менеджер
«Получение навыка, выявление потребностей у клиента.
Наиболее полезная информация: Постановка цели, работа с возражениями, выявление для чего клиенту продукт»
Пашина Ева / Руководитель отдела продаж
«Результат тренинга: Анализ схемы мышления»
Захарова Дарья / менеджер отдела продаж
«Цель достигнута: поняла какими образом выстраивать эффективный диалог с клиентом, выявлять его боли и мотивы.
Наиболее полезная информация: Этапы взаимодействия с клиентом, ДМП, работа с возражениями»
Моисеева Анастасия / менеджер
«Результат тренинга: Новые знания, взаимодействие с коллективом, выход из зоны комфорта.
Наиболее полезная информация: Чек-лист процесса продаж, вопросы ДМП»
Шевчук Юрий / менеджер
«Результат тренинга: Желание становиться более профессиональным»
Игнатьева Марина / менеджер
«Вся информация полезна, обнаружила свои ошибки в приоритетах на переговорах.
Наиболее полезная информация на тренинге: Подготовка к переговорам более тщательная, буду обращаться к материалам»
Иванова Екатерина / менеджер
«Было полезно.
Наиболее полезная информация на тренинге: Выявление потребностей заказчика, ДМП»
Вайоровская Кристина / Руководитель отдела продаж
«Все проговорённые аспекты были интересны. Мне все понравилось, как и хотела, выявила свои ошибки, узнала много нового»
Куандыкова Виктория / Помощник менеджера
«Узнала этапы продаж, как бороться с возражениями. Наиболее полезна была обратная связь, выяснение своих ошибок»