ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг будет полезен для всех сотрудников салонов модной и свадебной индустрии: администраторы, продавцы, руководители.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
Цель:• Увеличение количества проданных платьев и аксессуаров
Задачи:
• Правильное понимание участниками процесса продажи и своей роли в нем
• Изучение цикла продажи
• Отработка всех навыков цикла продажи
• Выполнение продажи согласно эталона
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1 день
Введение, начало тренинга, сканирование навыков участников, цели и задачи тренинга, правила.
Упражнение «Знакомство».
1 блок – Продажа – продавец – продукт
Продажа: что такое продажа, эффективная продажа.
• Упражнение «Виды продажи»
• Эффективная продажа – это продажа, когда выигрывает и клиент и продавец! Мы будем говорить именно о таких продажах.
Кто такой продавец?
• Отличие обычного продавца и продавца профессионала
• Потенциал каждого клиента, конверсия и заработок продавца
• Самонастрой и мотивация на продажу
• Убеждения о самом себе, о своем товаре и о покупателях
• Упражнение – коллаж «Современный профессиональный продавец в свадебном салоне» (какой, что должен знать – коллаж) в подгруппах и презентация.
• Почему же эффективная продажа не всегда происходит, даже если мы владеем теорией? – человек с неуверенностью, страхами, стереотипами и пр.
Упражнение «Страхи продавца»
Продукт: МШ «Что такое платье» - «Что дама хочет купить, покупая платье» – «Что мы продаем».
2 блок – Телефонный звонок
Упражнение «Дорожная карта».
Телефонный звонок. Особенности общения по телефону
1. Эффективное поведение во время разговора по телефону
2. Голос - наш основной инструмент (темп, тембр, интонация)
3. Речевая гимнастика
4. Вопросы
5. Активное слушание – залог успеха в телефонном общении
6. Завершение диалога
7. Ошибки в телефонном общении
8. Правила общения по телефону
Составление скрипта телефонного звонка
Упражнение – в парах отработка скрипта телефонного звонка.
3 блок – Подготовка к встрече
• Продажа должна быть такой же, как вы – легкой, быстрой и красивой.Подготовка себя, настрой, салона, платья.
• Продажа начинается с выражения вашего лица.
• Поза, дистанция
• Настройтесь на успех «Если у тебя сегодня плохое настроение – ты не имеешь право открывать свою лавку» - восточная мудрость. «Физика» влияет на настроение.
Упражнение «Измени настроение, изменив положение тела в пространстве»
4 блок - Установление контакта. Вербальные и невербальные уровни контакта.
Этапы продажи: установление контакта – выявление потребности – презентация решения – работа с возражениями – завершение действий по основной продаже – кросс-продажа – завершение контакта
Упражнение «Выставка – продажа» .
Задача: понимание различий в действиях и поведении людей.
• Вступление в контакт: уровни установления контакта (вербальный и невербальный) с невестой и группой поддержки. Светское общение. Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
• Комплимент, как способ воздействия.
Упражнение на отработку «Комплимент»
• Фразы приветствия покупателя и вступления в контакт (составить и прописать, отработать)
Упражнение «Установи контакт» - отработка на практике речевых оборотов, которые мы используем на этих этапах.
5 блок Выявление потребностей
• Мини-лекция: Что такое потребность? Что такое запрос?
Упражнение «Инструменты выявления потребностей»
Завершение дня, анализ, шеринг.
• Подходит к завершению сегодняшний день, давайте соберем в памяти все то, что было сегодня.
• Какие эмоции и переживания у вас есть сейчас?
2 день
Начало дня, утренний шерринг
• Настрой на работу
• Что было вчера: рассказать группе, какие темы обсуждали вчера
• Разминка
6 блок - Презентация Влияние на аудиторию - визуализация.
• Мини-лекция:
Какой должна быть продающая презентация: основанной на потребностях (выгоды), доступная для понимания, с демонстрацией (клиент соучастник).
• Как создать правильный визуальный образ – схема: выгода – преимущество - характеристика.
Упражнение «В чем моя выгода» на примере алгоритма.
Корсет: характеристика – преимущество – выгода
Кринолин, узкая юбка, пышная юбка, сумка/клатч, силуэт «рыбка», пакетное решение.
7 блок - Предложение аксессуаров и дополнительных товаров
• Предложение аксессуаров и дополнительных товаров: упражнение в картинками «Что еще продаем к платью»
• Выгода для клиента
• Выгода для продавца
• Утвердительные фразы
• Составление речевых оборотов: выгода – преимущество - характеристика
• Отработка по кругу.
8 блок - Возражения и вопросы.
• Возражения - что такое возражения, истинные и ложные, техника работы с возражениями: принять – прояснить – аргументировать.
Упражнение на отработку возражений в группах
9 блок - Завершение сделки – призыв к действию
• Цель этапа завершения сделки – продажа!
• Информируйте о возможностях оплаты, рассрочке, возврата, акциях, услугах портного, хранении и пр.
• Если на ваше предложение об оформлении покупки клиент отвечает отказом – какие ваши действия?
Упражнение в парах на отработку.
10 блок - Сложные ситуации
• Работа с группой поддержки
• Кто платит
• Пакетное предложение
• Утвердительные фразы
• Низко бюджетный клиент
• Сразу пришли 2 или 3 клиента
• Пришли клиенты без записи
• Если у клиента грязные руки/ноги
• Занять клиента: чай/кофе, планшет и пр.
• Клиентом нужно руководить!
Итоговое упражнение
• Итак, давайте еще раз вспомним, какие этапы мы рассмотрели.
• Сейчас нам предстоит деловая игра, в которой мы отработаем полный цикл продажи в салоне. Мы сделаем запись на видео для того, чтобы далее обсудить результаты.
11 блок - Индивидуальный план развития сотрудников, завершение тренинга.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. ч).
Время проведения: с 10:00 до 17:00, с перерывом на обед и кофе-брейки.
Возможно изменение программы и времени проведения.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Тренинг проводится в корпоративном формате.
Стоимость проведения - от 30 000 рублей.
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru