ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Повысить результативность коммуникаций с поставщиком получая при этом максимально выгодные условия поставки.ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• Освоить переговорные техники в закупках• Научится планировать переговоры
• Использовать психологические особенности людей в переговори для достижения своих результатов
• Знать инструменты манипуляции поставщиков и противостоять им
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ
• Управлять переговорным процессом с поставщиком• Вести переговоры с учетом человеческого фактора, достигая лучших результатов
• Правильно и аргументировано выстраивать стратегию торга
• Улучшить условия поставок
• Применить техники способствующие достижению результата за более коротки срок
• Вести конструктивные переговоры с поставщиками
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок Подготовка и планирование переговоров в закупках• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии
• Разработка плана переговоров
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• SWOT анализ
Блок Управление переговорным процессом
• Портрет поставщика
• 3 главных правила закупщика
• Структура переговоров
• Стратегии переговоров с поставщиком
• Выбор оптимальной̆ стратегии в конкретной̆ ситуации
• Аргументированное представление себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
Блок Работа с менеджером по продажам/руководителем компании поставщика
• Как мыслит менеджер
• Как мыслит руководитель компании
• Как использовать мотивацию менеджера по продажам
• Как использовать мотивацию руководителя
• Стратегия ведения переговоров при односторонних интересах с менеджером
• Стратегия ведения переговоров при разносторонних интересах с менеджером
Блок Аргументация
• Алгоритм убеждения
• Инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• 8 классических инструментов убеждения оппонента
Блок Торг и переговоры о снижении цены
o Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
o Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
o Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя; как им противостоять
• Как грамотно вести позиционный торг
• Типы торга
• Условия торга
• Интересы сторон
• Действия закупщика при повышении цены поставщиком
• Действия закупщика при попытке изменения условий поставок
Блок Манипуляции и противодействие
• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
В программу включено:
• Предтренинговое анкетирование
• Адаптация программы под задачи участников
• Создание кейсов для отработке в ходе тренинга на основе реальной практики сотрудников
• Домашнее задание участникам и точки контроля
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 2 дня.Возможно проведение в однодневном формате с сокращением программы.
Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32, 2 этаж.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия в двухдневном тренинге составляет 26 000 рублей.
Стоимость однодневного тренинга - 18 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.
Тренинг состоится по мере набора группы (от 3-х участников).
Возможен корпоративный формат (от 60 000 руб. в день за группу).
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru