ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Менеджеры по продажам и работе с клиентами, руководители и собственники бизнесаЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
• получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ• развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания
СПИН-вопросов
• отработать навык продажи по методу СПИН
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
• знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН• умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи
• умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента
• владение навыком эффективной презентации своего продукта
• умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи
• оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и
определение новых зон для развития навыков
• готовность эффективно продавать по методу СПИН.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Общий обзор метода продаж СПИН
• большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность
• жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
• оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка);
• почему не работают эффективные приемы малых продаж?
• 4 стадии встречи в больших продажах. Применение метода СПИН.
Планирование встречи с крупным клиентом
• сбор информации о клиенте и её анализ, прогнозирование потребностей клиента;
• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».
Стратегия начала встречи
• основные аспекты начала встречи – о чем важно сказать;
• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования, выявление и развитие потребностей клиента
• развитие потребностей покупателя в крупных продажах, скрытые и явные потребности;
• выявление скрытых потребностей, ситуационные и проблемные вопросы;
• формирование явных потребностей, извлекающие и направляющие вопросы;
• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
o Ситуационные;
o Проблемные;
o Извлекающие;
o Направляющие;
• практика формулирования вопросов различного типа;
• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.
Стадия демонстрации возможностей
• стратегия выявления пользы продукта: характеристика-преимущество-выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
• составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта, практикум применения;
• предотвращение возражений, работа с реакцией покупателя. Метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.
Стадия получения обязательств, завершение встречи
• закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
• принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
• как получить обязательства? 4 успешных действия.
ССЫЛКА НА ДРУГИЕ ПРОГРАММЫ ПО ПРОДАЖАМ И ПЕРЕГОВОРАМ
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Программа тренинга рассчитана на 1 день (8 ак.ч.).Место проведения: Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.
Время проведения: с 10:00 до 17:00.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Стоимость участия составляет 14 000 рублей.
Постоянным клиентам - скидка 10 %.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.
Стоимость корпоративного обучения от 60 000 рублей.
Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, Whats App 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru