Логотип Будь в курсе.jpg
# #

 Продажи. Переговоры 

Тренинг «Практикум СПИН продаж»

Количество часов: 16

Практическая реализация и отработка техники продаж по методу SPIN (СПИН). 

Технология продаж СПИН основана на масштабном исследовании более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок. Тренинг «Практикум СПИН продаж» трансформирует весь этот опыт в упражнения и кейсы и в результате поможет менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента отгрузки, применяя технику постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.   


ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ


Тренинг для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора производственных и дистрибуторских компаний.  

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки. 

  • Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта. 

  • Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ. 

  • Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН. 


Технология СПИН, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж, плюс практическая отработка главных элементов успешного заключения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время!  


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА


1. Стратегия СПИН (SPIN) продаж

  • Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительном периоде принятия клиентом решения о покупке.
  • Определение успеха в случае больших продаж. 

2. Начало работы и потребности клиента
  • Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
  • Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
  • Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
  • Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам.

3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение
  • Практикум работы с возражениями клиентов.
  • Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
  • Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов. 
  • Алгоритм работы с возражениями клиента.
  • Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений. 

4. Ваши преимущества и выгода клиента
  • Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
  • В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента.
  • Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
  • Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение? 

5. Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.
  • Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента.
  • Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено.
  • Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны.
  • Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения. 

6. Завершение продажи, закрытие сделки
  • Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания? 
  • Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении? 

7. Дальнейшая работа после тренинга
  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.  


Дата проведения открыта.
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате.

Для организации корпоративного обучения по данной программе обращайтесь
по телефону: 8-812-425-67-03 или по электронной почте: office@bvkurse.ru.