ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ
Тренинг для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников.Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА
- По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения.
- Сократится число возражений, а в оставшихся случаях их можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов.
- Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ.
- Менеджеры перестанут прогибаться перед закупщиками или руководителями и смогут вести переговоры на равных с клиентом любого уровня.
ПРЕИМУЩЕСТВА ТРЕНИНГА
1. Мы с большим уважением относимся к подходам других тренингов, поэтому чтобы тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень» отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании посещали тренинги ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например,- преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС),
- вступление в контакт (30 секундное представление),
- работа с возражениями (техника ARCA),
- одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие.
4. Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.
5. Автор программы Сергей Дубовик карьеру тренера почти 10 лет совмещал с практическими продажами и управлением продажами. Поэтому все методики, использованные в тренинге, прошли проверку в отделах продаж, которыми Сергей Дубовик руководил. Наблюдение конечного результата обучения позволило оставить только те техники и упражнения, которые действительно дают длительный эффект применения.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение- 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.
- Отработка преодоления секретаря каждым участником.
- Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
- Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
- 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление.
- Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
- Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе.
Практическая часть
- Отработка 30 секундного представления.
- Упражнения – произвести первое впечатление.
- Упражнения – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров.
3. Выявление истинных и ложных потребностей клиента
- Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
- Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене?
- 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента.
- Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику?
Практическая часть
- Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
- Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам.
- Отработка техники построения эффективных вопросов.
4. Презентация и обсуждение предложения с клиентом
- Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
- Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них.
- Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
- 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.
Практическая часть
- Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту.
- Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.
5. Уход от возражений и работа с ними
- Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов.
- Отработка возражений по системе ARCA.
- 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений: - у вас дорого, - у нас уже есть поставщик, - у вас то же самое и ничем не отличается, - нам сейчас не надо, - ну, присылайте предложение.
- 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
Практическая часть
- Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика.
- Упражнения на преодоление возражений.
6. Убедительная аргументация
- Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP.
- Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
- Тренировка убедительной речи.
7. Развитие действующих клиентов
- Правила предложения новинок.
- Способы увеличения суммы заказа клиента
- Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций.
- Упражнение на увеличение суммы заказа.
8. Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента
- Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
- Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?
Практическая часть
- Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.
Практическая часть
- Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
Дата проведения открыта.
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате.
Для организации корпоративного обучения по данной программе обращайтесь
по телефону: 8-812-928-88-15, WhatsApp: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru