Логотип Будь в курсе.jpg
# #

 Продажи. Переговоры 

Тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень»

Количество часов: 16

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат инструменты контроля работы своих сотрудников. 
Тренинг рассчитан на менеджеров среднего и высокого уровня, проработавших в продажах от 1 года.              

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА

  • По оценкам самих участников, в 2-4 раза повышается убедительность презентации своего предложения. 
  • Сократится число возражений, а в оставшихся случаях их можно будет отработать с помощью более чем 60 подходов. 
  • Менеджеры научатся «дожимать» клиента до целевого действия – встреча, договоренности, образцы или заказ. 
  • Менеджеры перестанут прогибаться перед закупщиками или руководителями и смогут вести переговоры на равных с клиентом любого уровня.  

ПРЕИМУЩЕСТВА ТРЕНИНГА 

1. Мы с большим уважением относимся к подходам других тренингов, поэтому чтобы тренинг «Телефонные продажи. Экстра-уровень» отличался от аналогичных и мог быть полезен даже в тех случаях, когда сотрудники компании посещали тренинги ранее, в разработке программы на 80% использовали авторские методики, отличающиеся подходом и упражнениями от предлагаемых на рынке тренингов и семинаров. Например,
  • преподнесение своих преимуществ (модель ПКСС), 
  • вступление в контакт (30 секундное представление),
  • работа с возражениями (техника ARCA),
  • одна из самых убедительных систем аргументаций (метод FP) и другие. 
2. Ваши менеджеры будут не похожи на конкурентов и смогут отличаться от них не только предложением, но и своими словами, поступками и подходом к проведению переговоров.   3. Главный акцент сделан на том, чтобы менеджеры по продажам могли найти быстрый, в течение 15-30 секунд, подход к ранее незнакомому человеку и включить его в диалог. Затем завоевать доверие и расположить к себе. 
4. Ваши менеджеры долго будут «в шкуре» закупщиков, увидят все инструменты, которые оппоненты применяют против них и научатся противостоять им комфортно для себя и убедительно для клиента.
 5. Автор программы Сергей Дубовик карьеру тренера почти 10 лет совмещал с практическими продажами и управлением продажами. Поэтому все методики, использованные в тренинге, прошли проверку в отделах продаж, которыми Сергей Дубовик руководил. Наблюдение конечного результата обучения позволило оставить только те техники и упражнения, которые действительно дают длительный эффект применения.   


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1.    Убедительное преодоление секретаря и выход на принимающего решение
  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.   
Практическая часть
  • Отработка преодоления секретаря каждым участником. 
2.    Расположение к себе и построение доверительных отношений
  • Представление и вступление в диалог за 30 секунд.
  • Кому и чему будет доверять клиент? Как не разрушить зыбкое доверие на начальном этапе?
  • 8 инструментов первого телефонного контакта, которые важно применять менеджеру, чтобы создать нужное первое впечатление. 
  • Как профессионалы добиваются доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
  • Как не прогибаться перед важным клиентом? 7 приемов повышения уверенности в себе. 

Практическая часть
  • Отработка 30 секундного представления.
  • Упражнения – произвести первое впечатление. 
  • Упражнения – первый контакт с клиентом. Подробный разбор поведения продавцов по всем составляющим переговоров. 

3.    Выявление истинных и ложных потребностей клиента
  • Портрет вашего клиента. Какие цели ставят перед закупщиком? За что его штрафуют, за что премируют и как это на вас сказывается?
  • Почему закупщик сразу говорит о цене? Как различить блеф и правду в переговорах о цене? 
  • 29 категорий и 107 факторов, влияющих на выбор поставщика, которые помогут абсолютно точно найти истинные потребности клиента.
  • Как продавать всем участвующим в принятии решения о покупке, а не только одному закупщику? 

Практическая часть
  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
  • Упражнения на выявление потребностей в случае, когда менеджер звонит сам. 
  • Отработка техники построения эффективных вопросов.  

4.    Презентация и обсуждение предложения с клиентом
  • Главная ошибка телефонной презентации, которая разрушает 3 из 5 переговоров.
  • Разбираем свое предложение на компоненты важные и необходимые клиенту. Проверяем, как продаем (или не продаем?) каждый из них.
  • Объедениям предложение в одну модель ПКСС – продукт как совокупность свойств.
  • 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.  

Практическая часть  
  • Упражнение на формирование комплекса преимуществ вашей компании, которые будут «продавать» самим же менеджерам по продажам и клиенту. 
  • Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки. 

5.    Уход от возражений и работа с ними
  • Работа по раннему предотвращению возражений из 3 шагов. 
  • Отработка возражений по системе ARCA.
  • 6 техник и 64 готовых аргумента для преодоления возражений: - у вас дорого, - у нас уже есть поставщик, - у вас то же самое и ничем не отличается, - нам сейчас не надо, - ну, присылайте предложение.
  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть? 

Практическая часть
  • Отработка противодействия манипуляциям в переговорах со стороны закупщика. 
  • Упражнения на преодоление возражений. 

6.    Убедительная аргументация
  • Одна из самых результативных и мощных на сегодняшний день двухкомпонентная методика аргументации – FP.   
Практическая часть
  • Отработка аргументации преимуществ своего предложения.
  • Тренировка убедительной речи. 

7.    Развитие действующих клиентов
  • Правила предложения новинок.
  • Способы увеличения суммы заказа клиента
Практическая часть
  • Упражнение на введение в ассортимент клиенту новых позиций.
  • Упражнение на увеличение суммы заказа. 

8.    Подталкивание к целевому действию и «дожим» клиента
  • Правила «дожима» клиента. Как подвести к решению комфортно и незаметно?
  • Техника закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки? 

Практическая часть
  • Упражнения на закрытие сделки и подталкивание клиента к целевому действию.  
9.    Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах? 
Практическая часть
  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.    


Дата проведения открыта.
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате.

Для организации корпоративного обучения по данной программе обращайтесь
по телефону: 8-812-425-67-03 или по электронной почте: office@bvkurse.ru.