Логотип Будь в курсе.jpg
# #

 Наши направления 

Тренинг для компаний В2В сектора «Продайте мне слона».

Количество часов: 8

Самый результативный тренинг по В2В продажам. Рекомендуем даже тем, кто раньше был разочарован в результатах тренингов. Его цель - не столько научить продавать, а изменить участников, сделав так, чтобы у них хотели купить!

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ


Компании В2В сектора – дистрибуторы и оптовая торговля, производители продукции, систем и оборудования, поставщики профессиональных услуг:
  • менеджеры по продажам со средним и высоким опытом в продажах,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Это первый тренинг по продажам, комплексно построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Содержит нестандартные подходы и много новых, авторских техник продаж. По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить т.к. он не просто развивает устойчивые навыки, а создаёт конкурентные преимущества и принуждает действовать.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА

  • Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет на порядок меньше.
  • Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки. Действительно, научатся думать.
  • Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего»- он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ

  • Важнейшая ценность тренинга в том, что менеджеры получают комфортные для применения техники, которые легко применять и после которых виден результат. Поэтому менеджеры охотно развивают опыт и навыки тренинга самостоятельно, без надзирания со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА


1. Что мы продаем, а что у нас покупает клиент?
  • С чего начинаются проблемы даже у опытных менеджеров по продажам? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке.
  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?
Практическая часть
  • Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.

2. Кому мы продаем?
  • Что собой представляет наш клиент? Как распознавать его потребности?
  • Подробный портрет покупателя (закупщика). Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор поставщика?
  • Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента?
  • Как продавать всем участвующим в закупочном центре?
Практическая часть
  • Упражнение на описание закупочного центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  • Упражнения на первый контакт с клиентом. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров.
  • Отработка убедительного и доверительного начала диалога с новым клиентом.

3. Выявление потребностей. Как закупщики хотят, чтобы вы это делали.
  • Аудит полной карты принятия решений закупщиком - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет
  • Инструменты активного слушания и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
Практическая часть
  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог.
  • Отработка техники построения грамотных вопросов для выявления профессиональных мотивов клиента и распознавания иррациональных факторов отказа клиента.

4. Уверенное донесение преимуществ своего предложения.
  • Правила ведения переговоров в неравных и жестких условиях.
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.
Практическая часть
  • Упражнения - отработка входящего звонка. Чек-лист важнейших этапов переговоров – какие инструменты использованы, какие упущены.
  • Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.

5. Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.
  • 18 причин, почему закупщик требует от вас самую низкую цену. Как убедительно этому противостоять
  • Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений.
  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

6. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.
  • Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ


Программа тренинга «Продайте мне слона» рассчитана на 1 день, суммарно 8 ак. часов.
В интенсивной однодневной программе теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 5,5 ак. часов.
Каждый модуль включает в себя:
  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные - в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов продаж и сильных и слабых сторон.
  • Заполнение чек-листов на участников упражнений. Более 40 элементов, влияющих на продажу, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листа для дальнейшего исправления.
  • Интерактивную часть – разбор реальных клиентов и переговоров участников тренинга.
Главный акцент сделан на практической отработке материалов в упражнениях.

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Тренинг состоится по мере набора группы. 

Стоимость участия в тренинге составляет  9 000 рублей.
Стоимость корпоративного обучения – от 80 000 руб.

Постоянным клиентам  - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: 
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Скидки при ранней регистрации и оплате семинара*:
• за месяц до семинара – скидка 15 %
• за два месяца и более – скидка 20 %.
*Скидки и акции не суммируются.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-425-67-03 или по электронной почте: office@bvkurse.ru.