ГЛАВНАЯ
# #

 Продажи. Переговоры 

Тренинг для компаний В2В сектора «Продайте мне слона».

Самый результативный тренинг по В2В продажам. Рекомендуем даже тем, кто раньше был разочарован в результатах тренингов. Его цель - не столько научить продавать, а изменить участников, сделав так, чтобы у них хотели купить!

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ


Компании В2В сектора – дистрибуторы и оптовая торговля, производители продукции, систем и оборудования, поставщики профессиональных услуг:
  • менеджеры по продажам со средним и высоким опытом в продажах,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Это первый тренинг по продажам, комплексно построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Содержит нестандартные подходы и много новых, авторских техник продаж. По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить т.к. он не просто развивает устойчивые навыки, а создаёт конкурентные преимущества и принуждает действовать.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА

  • Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет на порядок меньше.
  • Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки. Действительно, научатся думать.
  • Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего»- он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ

  • Важнейшая ценность тренинга в том, что менеджеры получают комфортные для применения техники, которые легко применять и после которых виден результат. Поэтому менеджеры охотно развивают опыт и навыки тренинга самостоятельно, без надзирания со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА


1. Что мы продаем, а что у нас покупает клиент?
  • С чего начинаются проблемы даже у опытных менеджеров по продажам? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке.
  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?
Практическая часть
  • Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.

2. Кому мы продаем?
  • Что собой представляет наш клиент? Как распознавать его потребности?
  • Подробный портрет покупателя (закупщика). Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор поставщика?
  • Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента?
  • Как продавать всем участвующим в закупочном центре?
Практическая часть
  • Упражнение на описание закупочного центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  • Упражнения на первый контакт с клиентом. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров.
  • Отработка убедительного и доверительного начала диалога с новым клиентом.

3. Выявление потребностей. Как закупщики хотят, чтобы вы это делали.
  • Аудит полной карты принятия решений закупщиком - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет
  • Инструменты активного слушания и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
Практическая часть
  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог.
  • Отработка техники построения грамотных вопросов для выявления профессиональных мотивов клиента и распознавания иррациональных факторов отказа клиента.

4. Уверенное донесение преимуществ своего предложения.
  • Правила ведения переговоров в неравных и жестких условиях.
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.
Практическая часть
  • Упражнения - отработка входящего звонка. Чек-лист важнейших этапов переговоров – какие инструменты использованы, какие упущены.
  • Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.

5. Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.
  • 18 причин, почему закупщик требует от вас самую низкую цену. Как убедительно этому противостоять
  • Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений.
  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

6. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.
  • Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ


Программа тренинга «Продайте мне слона» рассчитана на 1 день, суммарно 8 ак. часов.
В интенсивной однодневной программе теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 5,5 ак. часов.
Каждый модуль включает в себя:
  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные - в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов продаж и сильных и слабых сторон.
  • Заполнение чек-листов на участников упражнений. Более 40 элементов, влияющих на продажу, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листа для дальнейшего исправления.
  • Интерактивную часть – разбор реальных клиентов и переговоров участников тренинга.
Главный акцент сделан на практической отработке материалов в упражнениях.

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Тренинг состоится по мере набора группы. 

Стоимость участия в тренинге составляет  9 000 рублей.
Стоимость корпоративного обучения – от 80 000 руб.

Постоянным клиентам  - скидка 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: 
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.

Скидки при ранней регистрации и оплате семинара*:
• за месяц до семинара – скидка 15 %
• за два месяца и более – скидка 20 %.
*Скидки и акции не суммируются.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь
по телефону: 8-812-425-67-03 или по электронной почте: office@bvkurse.ru.


ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ


ОТЗЫВЫ С КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ АО «Илим Гофра»:

Харланов Сергей Иванович - Менеджер по работе с ключевыми клиентами 
"Полезен"

Павлов Алексей Юрьевич - Менеджер по привлечению клиентов
"Наконец-то что-то новое!"

Семенов Михаил Алексеевич - Менеджер по привлечению клиентов
"Полезный, конкретный и интересный тренинг"

Лапенок Сергей Владимирович - Руководитель направления маркетинга и стратегического планирования
"Хорошая база для начинающих менеджеров, не имеющих опыта активных взаимодействий с заказчиками. Первый этап (полезно!)"

Гринюк Юрий Юрьевич - Руководитель группы дизайнеров упаковки
"Хороший тренинг с легкой подачей материала. Полезные практические занятия"

Несынов Александр Юрьевич - Ведущий конструктор-дизайнер
"Познавательно, интересно"

Захаров Алексей Александрович - Конструктор-дизайнер
"Познавательно"

Подосенкова Екатерина Валериевна - Ведущий конструктор-дизайнер
"Очень полезно, информативно"

Шидловская Елена Николаевна - Менеджер клиентского сервиса
"Хороший материал, полезные советы  знания. Возможность применять знания на практике"

Долгачева Елена Владимировна - Менеджер клиентского сервиса
"Получила много полезной информации. Буду применять на практике. Очень полезный тренинг. Узнала много нового"

Ионова Наталья Николаевна - Ведущий менеджер клиентского сервиса
"Есть понимание о чем думает закупщик. Работа с  возражениями не так сложна"

Степанова Елена Сергеевна - Менеджер клиентского сервиса
"В целом все понравилось, доступная подача информации и вовлечение участников тренингов в различные ситуации, которые есть  в повседневной работе"


ОТЗЫВЫ С КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ ООО "МастерСтрой"

Ухватова Нина Евгеньевна
«Наиболее полезная информация на тренинге - план подготовки к переговорам»

Леонтьева Елена Николаевна
«Повторение - мать учения! Наиболее полезная информация на тренинге - работа в команде»

Равикович Андрей Борисович
«Наиболее полезная информация на тренинге - повышение эффективности работы на этапе знакомства. Навыки по продаже встречи. Закупщик не соглашается на первое предложение. Не ссылаться на руководство, аргументация факт-оценка, работа с возражениями»

Стадник Михаил Александрович
«Возможность систематизировать знания в области продаж для улучшения результата и повышения продуктивности. Тренинг считаю эффективным! Наиболее полезная информация на тренинге - Модель «табуретка», работа по взаимодействию и методики обхода секретаря компании-клиента. Методики построения доверительных отношений с клиентами, работа с возражениями»

Титов Сергей Анатольевич
«Заинтересовал план подготовки  к переговорам, прохождение секретаря, оформление чек-листа по переговорам с клиентом, работа с возражениями, банк-идей, было легко, комфортно, удобно. Наиболее полезная информация на тренинге - табуретка, дерево, преодоление секретаря, возражения»

Михальчик Виталий Иванович
«Получил напоминание и новые категории (схема) донесения информации до клиента. Наиболее полезная информация на тренинге 1.Говорить меньше, слушать больше 2. убрать слова паразиты 3. вести переговоры всегда на равных»

Арутюнян Артур Карменович
«Наиболее полезная информация на тренинге - Выявление в себе ошибок при разговоре с клиентом по звонку и на переговорах. Планирование и грамотная подготовка ко встрече, общение во время холодного звонка. Совершенствование КП»

Летягина Марина Владимировна
«Наиболее полезная информация на тренинге: подготовка к встрече и факт-оценка»

Шаргородский Алексей Николаевич
«Наиболее полезная информация на тренинге: структурирование построения и ведения диалога с клиентом. Ряд замечаний по составлению «правильного КП». Таблица подготовки к встрече. Наглядный материал, предоставленный в таблице»

Морозов Александр Васильевич
«Новый взгляд на старый опыт. Новые методы. Диалоги. Наиболее полезная информация на тренинге: Общение с клиентами»